MỘT SỐ ĐỀ XUẤT TĂNG CƯỜNG HIỆU QUẢ CÔNG TÁC XÚC TIẾN CHO VAY TẠI QUỸ ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN THÀNH PHỐ ĐÀ NẴNG

        Thực trạng công tác xúc tiến dự án

        Hiện nay, quá trình tìm kiếm xúc tiến dự án cho vay đầu tư tại Quỹ nói chung đa số dựa vào các kênh thông tin tìm kiếm khách hàng cho vay như: lên mạng tìm kiếm trên dạnh bạ điện thoại, trên thông tin Tổng cục thuế, sổ vàng doanh nghiệp, cổng thông tin điện tử của thành phố... Thực tế cơ hội tìm kiếm dự án từ các phương pháp này còn chưa đạt hiệu quả cao, bởi vì không thể hiện đầy đủ các thông tin dẫn đến việc rất khó khăn khi tiếp cận được khách hàng hoặc khi tiếp cận được thì khách hàng đã có kế hoạch và cân đối thu xếp được các nguồn vốn tham gia vào đầu tư dự án.

        Ngoài ra, quá trình tìm kiếm xúc tiến dự án có đạt hiệu quả hay không còn dựa vào các yếu tố về kinh nghiệm làm việc thực tế và mức độ tạo lập, duy trì các mối quan hệ để tìm kiếm nắm bắt các kênh thông tin, điều này không phải lúc nào cũng có sẵn mà được tích lũy hình thành theo thời gian trong quá trình làm việc. Do đó, đôi khi các cán bộ xúc tiến gặp khó khăn trong việc định hướng và tìm ra cách thức và phương pháp tìm kiếm xúc tiến dự án nhất là đối với những cán bộ mới làm việc tại Quỹ.

        Từ đó đặt ra yêu cầu cần có những đề xuất cụ thể trong việc tìm kiếm xúc tiến dự án đầu tư tại Quỹ nhẵm để giúp các cán bộ có thể nắm bắt định hình các cách thức và phương pháp tìm kiếm xúc tiến dự án một cách thuận lợi và nhanh chóng, giúp cho việc tìm kiếm xúc tiến đạt hiệu quả cao nhất.

         Một số đề xuất nhằm tăng cường hiệu quả công tác xúc tiến dự án

         Thứ nhất, đào tạo, bồi dưỡng kỹ năng, nghiệp vụ cho cán bộ xúc tiến

        Về kỹ năng xúc tiến dự án:

        Tìm hiểu thông tin khách hàng: về bản thân khách hàng, gia đình, công việc làm của khách hàng…, các vấn đề khách hàng cần giải quyết. Khi đã có những thông tin khách hàng, cán bộ xúc tiến sẽ dễ dàng gây thiện cảm và chiếm được lòng tin của khách hàng.

        Khả năng trình bày quan điểm rõ ràng, thuyết phục: mỗi cán bộ xúc tiến cần phải chứng tỏ được trình độ và sự am hiểu của mình về những vấn đề mà mình đang nói bằng khả năng trình bày quan điểm một cách rõ ràng…

        Luôn có thái độ lắng nghe, chia sẻ với khách hàng: chú tâm đến cảm xúc của người nghe là sai lầm thường gặp của các cán bộ khi mới vào nghề. Hãy xem khách hàng như người bạn để lắng nghe và tìm ra vấn đề khó khăn mà sản phẩm, dịch vụ có thể giúp họ giải quyết.

        Lựa chọn hình thức giao tiếp phù hợp nhất: Có những đối tượng là các lãnh đạo doanh nghiệp và họ luôn phải bận rộn với công việc nên không có nhiều thời gian để có thể giao tiếp trực tiếp. Do đó, cán bộ xúc tiến có thể lựa chọn việc tiếp xúc gián tiếp với họ qua e-mail, điện thoại… sẽ phù hợp, nhưng lại có những đối tượng có thời gian và họ muốn trực tiếp để được nghe hướng dẫn và đi kèm theo hồ sơ cụ thể để dễ dàng hình dung thấu hiểu nên phải chủ động lựa chọn thời gian thích hợp gặp trực tiếp khách hàng để tư vấn cụ thể và giải đáp các thắc mắc trong quá trình hướng dẫn hồ sơ.

        Nắm vững kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ: Một cán bộ xúc tiến chỉ có thể hoàn thành suất sắc công việc của mình nếu như họ thật sự am hiểu nắm bắt tường tận về hoạt động chuyên môn nghiệp vụ của Quỹ.

        Khả năng thấu hiểu và nắm bắt tâm lý khách hàng: Đây cũng là một phần quan trọng của quá trình cá nhân hóa, bởi chính điều này sẽ giúp cán bộ xúc tiến hiểu khách hàng của mình hơn, từ đó tạo trải nghiệm cá nhân cho họ. Lắng nghe và cảm nhận tâm trạng hiện tại, cũng như mức độ kiên nhẫn, cá tính của mỗi khách hàng để từ đó đưa ra tương tác tích cực, phù hợp.

        Kỹ năng kiên trì thuyết phục khách hàng: Chắc chắn cán bộ xúc tiến đã từng gặp nhiều trường hợp khách hàng liên hệ chỉ để thăm dò tìm hiểu so sánh thông tin hoặc tham khảo thông tin về lãi suất, mức vay, thời gian vay… để từ đó so sánh lựa chọn Ngân hàng vay vốn. Cán bộ xúc tiến hãy coi đây là cơ hội vàng giúp có cơ hội thuyết phục tương tác với khách hàng, tìm hiểu thông tin nhu cầu của khách hàng và phân tích khách hàng nhận ra việc vay vốn ở đâu sẽ hưỡng nhiều ưu đãi nhất và phù hợp với nhu cầu của họ nhất.

        - Về nghiệp vụ tín dụng, kiểm soát rủi ro. Phối hợp với tổ chức đào tạo, các ngân hàng thương mại tổ chức các lớp thẩm định dự án, kiểm soát rủi ro để có thể vừa đẩy mạnh xúc tiến dự án vừa kiểm soát tốt rủi ro.

        Thứ hai, đề xuất một số phương pháp tìm kiếm xúc tiến:

        Tìm kiếm xúc tiến qua kênh thông tin có sẵn: cán bộ xúc tiến có thể tìm trên trang thông tin điện tử, danh bạ, số điện thoại qua biển hiệu của công ty, trên trang thông tin điện tử của Tổng cục thuế, sổ vàng doanh nghiệp, sàn giao dịch chứng khoán, cổng thông tin điện tử của thành phố...

        Tìm kiếm xúc tiến tại những nơi có nhiều thông tin về doanh nghiệp hoặc về dự án: như các Hiệp hội trên địa bàn thành phố Đà Nẵng, các Sở, ngành của UBND thành phố: Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Đà Nẵng, Sở Công thương thành phố Đà Nẵng, Sở Xây dựng thành phố Đà Nẵng, Sở Giao thông vận tải thành phố Đà Nẵng, Trung tâm phát triển Quỹ đất thành phố Đà Nẵng…

        Tìm kiếm xúc tiến qua các kênh đối tác của khách hàng cũ: Trước mắt, chúng ta cần phải chủ động giữ các mối liên hệ và thường xuyên liên lạc để duy trì các mối quan hệ đã có và nhờ đồng nghiệp giới thiệu để tiếp cận được những khách hàng doanh nghiệp cũ đã từng nộp hồ sơ vay vốn tại Quỹ (bao gồm những khách hàng đã được vay và chưa được vay) để tìm hiểu thông tin về việc đầu tư (nếu có). Đồng thời, vận dụng các mối quan hệ với những khách hàng này đã có từ trước để nhờ họ giúp đỡ giới thiệu thêm những khách hàng mới tiềm năng có nhu cầu vay vốn đầu tư trong tương lai.

        Tìm kiếm xúc tiến tại các Khu công nghiệp, Khu chế xuất… là những nơi cán bộ xúc tiến hoàn toàn có thể tiếp cận. Cán bộ xúc tiến nên tìm cách tiếp cận người quản lý hoặc chịu khó tìm kiếm xung quanh khu vực có dự án để có thông tin và tiếp cận khách hàng.

        Tìm kiếm xúc tiến từ các thông tin trao đổi qua bạn bè, người thân, đồng nghiệp… Nếu mỗi cán bộ xúc tiến có những người thân hoặc bạn bè làm trong những đơn vị quản lý Nhà nước thì đây là một trong những kênh thông tin rất đáng tin cậy để chúng ta có thể nắm bắt được thông tin dự án hay những khách hàng đã và đang có dự định đầu tư. Ngoài ra, nếu cán bộ xúc tiến còn có thể vận dụng linh họat các mối quan hệ bên ngoài từ chính những người thân và bạn bè sẽ giúp cho mỗi cán bộ có thêm rất nhiều cơ hội tiếp cận và thành công.  

        Thứ ba, đề xuất xây dựng quy trình các bước xúc tiến, hướng dẫn tư vấn khách hàng lập hồ sơ vay vốn tại Quỹ một cách chuyên nghiệp

        Bước 1: Tìm kiếm và liên hệ thông tin khách hàng, dự án chuẩn bị hoặc đã và đang triển khai đầu tư.

        Bước 2: Kiểm tra, rà soát sự phù hợp giữa đối tượng vay vốn tại Quỹ và mục tiêu đầu tư dự án, các yếu tố khác (nguồn vốn, hiệu quả dự án, tình hình tài chính, tài sản thế chấp,...)

        Bước 3: Tư vấn, hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ đề nghị vay vốn tại Quỹ (trường hợp bước 02 đảm bảo)

        Bước 4: Thu thập hồ sơ vay vốn theo quy định tại Quỹ và các quy định pháp luật hiện hành (nếu đã có)

        Bước 5: Kiểm tra các đầu mục của bộ hồ sơ và các nội dung trong hồ sơ vay vốn khách hàng đã cung cấp.

        Bước 6: Chuyển toàn bộ hồ sơ đề nghị vay vốn sang phòng Thẩm định để thực hiện công tác thẩm định theo quy định (trường hợp bước 05 đã đảm bảo).

        Thứ tư, đề xuất tăng cường công tác quảng bá hình ảnh

        Tiếp tục phát hành ấn phẩm quảng bá (Brochure) về chính sách cho vay của Quỹ tại các Hội nghị, triển lãm. Đăng tin, bài viết hướng dẫn các chính sách khuyến khích đầu tư, hỗ trợ vốn vay... trên địa bàn thành phố Đà Nẵng trên trang thông tin điện tử của Quỹ để góp phần truyền tải thông tin kịp thời, đáp ứng nhu cầu tra cứu thông tin cho doanh nghiệp.

        Tăng cường thực hiện hoạt động quảng bá Quỹ qua các năm, trong đó tập trung các hoạt động nhằm đẩy mạnh công tác truyền thông rộng rãi về hoạt động của Quỹ đến khách hàng, các Sở, ngành, đơn vị liên quan. Triển khai các chính sách chăm sóc khách hàng nhằm giữ chân nhà đầu tư ở lại lâu dài và tiếp tục mở rộng hoạt động đầu tư.

        Thứ năm, đề xuất giải pháp khen thưởng, động viên

        Kịp thời khen thưởng xúc tiến phù hợp với các cán bộ, phòng ban có xúc tiến dự án đem lại hiệu quả thiết thực cho Quỹ. Mức khen thưởng phải tạo được động lực để khuyến khích cán bộ Quỹ xúc tiến dự án.

        Trên đây là một số đề xuất hướng dẫn tìm kiếm xúc tiến dự án đầu tư tại Quỹ, cán bộ viên chức của Quỹ có thể nghiên cứu vận dụng từng trường hợp cụ thể vào công việc của mình để tăng cường hiệu quả xúc tiến dự án.

Hoàng Ngọc Đông Hải – Nguyễn Phi Hùng, P. Kế hoạch

Liên kết website